ルートセールスってどんな仕事？
ルートセールスとは、得意先にターゲットを絞った営業方法のこと。得意先の顧客（法人相手の場合は担当者など）と付き合いを深め、信頼関係を構築するのが主な仕事になります。特定の地区の得意先を定期的に訪問して、競合他社に負けないよう信頼関係を深めていきます。
販売や代金回収、配送などを行うのがルートセールスのメインの仕事なのですが、「近所まで来たので・・・」などと特に用事がなくても顔を出したり、時々メールを送ってみるなどして、接点を多く持つのも重要な仕事のひとつ。あなたの会社と今後も取引を続けてもらうために、ゆるぎない信頼を得る努力をしなければなりません。
ルートセールスの仕事は通常、会社が長年に渡り築き上げてきた得意先をあなたが担当者として引き継ぎ、じっくり関係を育てていくのですが、新規顧客の開拓など、新規営業を含む場合もあります。一見、ルート営業と新規営業はまったく異なる仕事のように思えますが、競合他社にはない商品やサービスをアピールしながら、顧客の問題点を探り、売上を作っていくという意味では、両方とも同じ営業職といえるでしょう。
顧客と接しながら常に情報収集して、いかにニーズを敏感に聞き取ることができるかが、ルートセールス担当に求められる重要なポイントです。話し上手な営業マンも良いですが、情報を引き出すために聞き上手な営業マンになるのも大事ですよ。
ルートセールスに求められるスキルとは？
ルートセールスは営業マンですから、顧客に商品やサービスを継続して購入してもらうのが最終的な目標となります。では、いかにして顧客の数を増やしたり、商品やサービスを買ってもらえば良いのでしょうか。ここではルートセールスにとって外せない営業スキルを見ていきましょう。
まずは「質問するスキル」。これは顧客や取引先がいま何を必要としているのか、何に対して悩んでいるのかを、質問することによって聞きだす力です。次に「提案するスキル」、これも必要。顧客の悩みを解決することができる商品・サービスを、魅力ある言葉で説明する力です。この2つがあれば、あなたはルートセールスとしての役目をしっかり果たすことができるでしょう。
実は、「人と会話するのが苦手」という人こそ、ルートセールスに向いているといえるのかも知れません。なぜなら、ルートセールスの役目の半分は「人の話を聞くこと（相手の悩みを知ること）」ですから、あなたがベラベラと喋り続ける必要はないのです。「なぜ〜なんだろう？」という「気づき」と「もしかしたら〜かも知れない」という「仮説の構築」を頭の中で続け、それをもとに顧客へ質問をする。また「気づき」と「仮説の構築」を行い、質問をする。この繰り返しがルートセールスには大事なのです。単なる外回り、御用聞きで終わらず、ルートセールスとしてのスキルを磨いていきましょう！
ルートセールスにとって大事なこと
ルートセールスは得意先を定期的に巡回するのが主な役割なので、もしかしたら単調な仕事なのでは、と思われる方が多いのかも知れません。しかし、ルートセールスの仕事は変化の連続です。販売環境も年々変わりますし、顧客ニーズも時代と共に変わります。そうした周囲の変化を見逃さず、ルートセールスとしての行動も変えていかなければなりません。日々の営業活動の見直しを図りながら、いかに効率よく動くかを考え、同時にライバル対策を行いつつ新規顧客の開拓も続ける。これがルートセールスとしての正しい姿なのです。
ルートセールスとしての役割を果たすには、毎日の営業行動を見直し、自分に課題を与え目標を作ります。次に目標をクリアするための行動計画を顧客別・商品別に作成し、同時にライバル企業の分析も行わなければいけません。
これらがこなせるようになれば、あなたはルートセールス担当として会社から評価され、ちゃんと認められるはずです。もちろん、会社はあなたの出した結果でしか評価をしません。ルートセールスは、いくら頑張っても売上が落ちればそれまで、の厳しい世界です。だからといって楽をしよう、手を抜いて仕事しようなんて思わないように。ルートセールスの仕事はひとりで行動するのがほとんどですから、サボろうと思えばいくらでもサボれます。午前中からパチンコや映画で時間を潰したり、車の中で昼寝したり・・・。勤務中にこういうことを続けていると、会社からの評価が下がるばかりか、次第に人間性までも堕落してしまいます。まず、時間にルーズになりますし、お金にもだらしなくなります。さらに約束が守れなくなったり見た目が悪くなったりなど、社会人として不適格な人間になりかねません。あなたはそんな風にならないよう自分を律し、ルートセールスの仕事に誇りを持って日々頑張りましょう！